Jeg møder rigtigt mange startups i mit virke som Business Angel. Jeg læser pitch-materialer fra startups, går til pitch-events, og holder en del møder med start-ups.
Og der er noget, jeg er meget fortvivlet over:
Rigtigt mange start-ups udvikler et næsten færdigt produkt, før de viser det til kunder og forsøger at sælge det. Det betyder, at der er brugt mange timer på at udvikle et produkt, som man ikke kan være helt sikker på har et marked.
Og hvor er det ærgerligt! Det er nemlig et faktum, at de fleste start-ups de pivoterer forretningen (læs: ændrer forretningen grundlæggende) nogle gange undervejs. Og det er jo næsten spild af tid og penge, hvis der er brugt 1000 timer på et produkt, som grundlæggende skal ændres.
Hvis jeg i dag skulle lave en start-up, så ville min rækkefølge nok nogenlunde være:
- Overordnet definere problemstillingen, produktet og hvem kunderne er.
- Spørge mine fremtidige kunder, hvad de synes og bede dem komme med input.
- Med udgangspunkt i alle inputs, så ændre definitionen er produktet (f.eks. fra hjemmeside til app, fra B2B til B2C e.l.).
- Lave en meget simpel prototype uden funktioner (eller en PowerPoint, der viser produktet).
- Gå ud og sælge produktet til mindst 50-100 kunder (det kan nok ikke endeligt sælges, men man kan få en ret fast tilkendegivelse)
- Med alt dette i bagagen, så ville jeg først derefter udvikle første version af produktet – og undervejs få input fra de kommende kunder der viste den største interesse.
Med den metode, så er man meget mere sikker på, at der er kunder til produktet.
Jeg har næsten lyst til at starte egen virksomhed igen – hvor dette skulle være fremgangsmåden.
Men jeg vil MEGET hellere hjælpe start-ups meget tidligt i processen – så jeg er mere sikker på en stor kundeinvolvering. Jeg tror på, at det vil betyde, at der bliver brug for færre penge indtil forretningen bliver rentabel (og ejerne dermed kan beholde en større ejerandel).
Årsagen til manglende salg er nok:
Mange af de start-up teams jeg møder består primært af produktfolk. Det er specialister, der er verdens bedste til at lave et rigtigt godt produkt. Men selv verdens bedste produkt kan være svært og dyrt at sælge. Ligeledes så er input fra kommende kunder uvurderligt når man skal lave det helt rigtigt produkt til markedet.
For at sikre, at der fra starten er fokus på salg og kunder, så investerer jeg derfor helst i virksomheder, der både har teknisk kompetence og en sælger på holdet helt fra starten.
Og til jer uden en sælger på holdet – så skal I hurtigst muligt lære at sælge! 🙂
P.S. Jeg er selv en introvert produktmand, og har programmeret uden kundekontakt de første år af min karriere. Men jeg har været “tvunget” til at komme ud blandt kunder for at lave det rigtige produkt til dem. I dag synes jeg, at samtalen med kommende kunder/brugere er utroligt inspirerende, og man får masser af input til, hvordan produktet kan/skal bruges i praksis.
Rigtig godt indlæg – og det svarer meget præcist til mine erfaringer med små producenter 😉
God weekend,
Laila Annabel
Jeg er helt igennem enig med dig Rolf. En fremgangsmåde som jeg ville foreslå, hvis du har et B2C produkt er:
1) Ansøge med google ad words’ værktøjer, om der er nogen forespørgsler på ideen eller det produkt der er tænkt til at komme ud af det.
2) Oprette en teaser hjemmeside, hvor jeg beskriver hvilket problem jeg ønsker at løse for kunden, med en nyhedsbrevs signup knap, så jeg kan indsamle email adresser til dem som kunne være interesseret.
3) Oprette en facebook / google adwords kampagne og promovere denne side.
Hvis jeg formår at tiltrække traffik til den side, ser er der nok en god ide at gå igang med at udvikle produktet.
God weekend
Jakob Øjvind Nielsen
Hej Rolf,
Jeg har helt samme oplevelse, men har nu et medico projekt i den tidlige fase, der har alt hvad du spørger om. Kontakt til 5 distributører i Europa, der har vist interesse og bekræftet behovet pba. en prototype. Den er nu blevet ændret radikalt for at kunne leve op til de krav distributører, læger og sygeplejersker i de 5 lande har bedt om. Konstruktion, LOI på produktion og distributør kontakter er allerede på plads.
mvh / Finn
Godt indlæg !
Disse virksomeheder kunne af to årsager med fordel lave et projekt på en reward baseret crowfunding platform.
1) de får bestillinger på produktet, og dermed valideret deres produkt/virksomhed
2) de får ‘penge i kassen’, de crowdfunderne forudbestiller produktet, og de kan på den måde ‘undgå’ andre kapitalkilder – der måske er sværere at arbejde med.
3) de får en bedre forhandlingsposition når de evt. skal have mere kapital, da valuation kunne være højere
Disclaimer: jeg ejer og driver booomerang.dk (crowdfudning platoform).
Jeg har været offensiv siden jeg fik min ide til et ny produkt. Jeg har møske været gået imod flere trends, da min primære aktivitet har været på LinkedIn, men i skrivende stund er min connection base på vej imod 12.000 Connections, og det er med globale kontakter, der er beslutningstagere eller direkte brugere at mit system. Med tiden har jeg åbnet mere og mere op for informationen, og har også en del tilkendegivelser fra kommende kunder, så det er super fint. Nu glæder jeg mig bare til at vores produkt bliver færdigt, og heldigvis kommer min tålmodighed ikke på den helt store prøve, for der er kun uger tilbage inden vi søsætter.
Rigtig godt indlæg – og en problemstilling som er mere aktuel end nogensinde. Uanset din forretningsidé hviler på at udvikle et produkt, en serviceydelse eller et nyt forretningskoncept, så er det et must at spørge forbrugere og potentielle kunder om deres vurdering først, inden man går i gang med startup. Det gælder ikke mindst prissætning. At finde det rigtige prisniveau til de kunder/marked man vil gå ind på er nemlig en meget stor udfordring. Mange iværksætter har helt urealistiske forhåbninger til både pris og det antal som kan sælges. Og mange “glemmer” simpelthen hvor vigtig det er med markedsføring (læs online) og effektiv salgsindsats. De største succesfulde startups jeg har deltaget i har altid været på baggrund af konkrete ordre/sikre tilkendegivelser fra kunderne. Og husk: Det er kunderne/markedet som bestemmer din pris! Alt for mange produkter og forretningsidéer kommer aldrig videre, eller dør indenfor de første 2 – 3 år, fordi man ikke har været grundig nok med forarbejdet, eller man ikke er villig til at tilpasse prisen til markedet. En ny investering eller aktiv deltagelse i et startup begynder for mig med en grundig undersøgelse af marked og kundepotentiale. Er dette realistisk og attraktivt, så kan alt det andet altid lade sig gøre!
Enig,
Jeg oplever tit mange af de teknik orienterede startup har været fanget i en Bobble af innovationmiljøet over den. De har skulle lave PowerPoint skabeloner, forretningsplan er, ? vis af timer er gået til papir for at tilfredsstille alle mulige ligegyldige mennesker. Tænk hvis man bare gjorde nu til dags som de beskrev…
Hvem vil modsige dig Rolf og alle de gode indlæg? Det vil start-up miljøet vel…For hvor vi andre er opdraget med 1. (Markeds)analyse 2. Strategi. 3. Eksekvering er det jo bare gammeldags for dem. Nu hedder det 1. Lav fedt produkt. 2. Tilret det 3. Og du har erobret markedet!
Markedsanalyse og tidligt afprøvning og udvikling af produktet sammen med de relevante kunder = begavet, involverende salg er bare for langsomt. Det er en skam i mine øjne. For hvor mange verdensideer er der tilbage når Google, FB osv er globale monopoler. Nok mest nicher, hvor det handler om at matche kundens behov, ikke om produktgenialitet i sig selv. Nå, jeg er nok også bare gammeldags. Men tak for dit indlæg.
Husk at sælge!!