Jeg skriver en lille serie af artikler, der handler om at blive klar til en investering fra en Business Angel eller anden investor. Jo mere der er klart, jo større er sandsynligheden for at lande en investering. Det er altid muligt at lande en investering uden at have noget klart overhovedet, men hvorfor ikke forbedre sin sandsynlighed?

Denne artikel handler om Pitch-deck

Der er principielt ikke den store forskel mellem hvordan man sælger et kompliceret produkt til en kunde og hvordan man finder investorer til sin virksomhed. I begge tilfælde har man et produkt, som skal sælges til nogle, der har penge og lyst til at købe produktet.

Jeg kunne skrive mange artikler om selve salgsprocessen, kundepsykologi, kropssprog, præsentation, sprog, aktiv lytning osv, osv. Jeg vil anbefale, at man læser nogle bøger om (løsnings)salg, før man starter processen med at finde en investor.

Det første og vigtigste salgsmateriale man skal bruge er et pitch-deck. Pitch-deck består oftest af et antal powerpoint-slides og skal skabe investors interesse til at starte en dialog med founders. Det skal hverken være for let eller tungt at læse og det skal indeholde overordnede væsentlige informationer omkring virksomheden. Jeg ser mange pitch-deck med alt for meget tekst – og det gider de færreste investorer læse. Kunsten er at kunne fortælle/vise kernen i den virksomhed man gerne vil sælge. Det skal gøres med så få ord som muligt, men hvor informationen stadig står krystalklart.

Et pitch-deck kan sammensættes på 1000 forskellige måder, og nedenfor er beskrevet en række elementer, som kan medtages.

Elementer som altid skal medtages

Problem/Løsning: https://rolfgarde.com/startup-bliv-klar-til-investorer-problem-loesning/

Forretningsmodel: https://rolfgarde.com/startup-bliv-klar-til-investorer-forretningsmodel/

Markedsvalidering: https://rolfgarde.com/startup-bliv-klar-til-investorer-del-4-markedsvalidering/

Team: https://rolfgarde.com/startup-klar-til-investorer-team/

Elevatorpitch

Man kan med fordel starte pitch-deck med en ekstrem kort og præcis forklaring på hvad virksomheden laver. De samme ord kan bruges i alle mulige sociale og faglige sammenhænge. Det skal sætte rammen for resten af pitch-deck. Hvis man ikke meget kort kan forklare hvad virksomheden laver, så har man måske en for kompliceret forretning eller man er ikke blevet skarp nok på pitch.

Værdi for kunden (investor)

Når man sælger et produkt, så skal man også kende den værdi, der bliver skabt for kunderne. Når du skal finde investorer, så er virksomheden dit produkt, og investorerne dine kunder. Investorer kan få værdi (og her taler vi kun om penge, selvom der kan være andre årsager til at investorer investerer) på forskellige måder. Man skal derfor vide hvilken type investor man vil ”sælge” til.

Exit

Investoren får værdi (penge tilbage med renter) af sin investering når virksomheden bliver solgt eller børsnoteret. Det er den forventning en Business Angel og mange andre investorer ofte har.

Det er desværre de færreste virksomheder der bliver børsnoteret (i Danmark), så derfor er et salg af virksomheden den normale exit. Hvis man vil præsentere virksomheden med denne forventning, så kan man beskrive mulige scenarier for hvordan dette salg kan foretages. Man skal overveje hvem der kan være køber af virksomheden om 5-10 år, og hvilken pris de evt. vil betale.

Strategisk investor

Nogle investorer forventer ikke salg af virksomheden, men investerer mere strategisk langsigtet. Dette kan være en investor, der har en virksomhed indenfor samme branche og som supplerer sin egen forretning med investeringen.

I dette tilfælde skal man tænke på hvordan ens startup supplerer investors eksisterende forretning. Det gør det svært at lave et generelt pitch-deck, da de forskellige strategiske investorer typisk har forskellige holdninger til hvordan virksomheden passer ind i deres eksisterende portefølje af virksomheder.

Løbende udbytte

Nogle investorer vil gerne købe dele af virksomheder der år efter år leverer et udbytte til deres investorer. Dette gælder typisk virksomheder, der ikke vækster vildt, og som opererer med en forretningsmodel og på et marked, hvor der ikke er de store risici. Dette gælder typisk konsulentforretninger, industri o.l.

Nogle Exit-investeringer kan også ende på denne måde, hvis man når et tidspunkt hvor virksomheden tjener penge, men at den ikke rigtigt er klar til salg. Sådan kan den køre i årevis indtil ledelsen ikke kan/vil mere.

Investorer der går efter denne type virksomheder vil altid have mindst 10% ejerskab (da udbytter ellers ikke er skattefri).

I skal være meget skarpe hvis I vil ”sælge” virksomheden på denne måde til eksterne investorer. Det skal klargøres nøje hvordan I vil sikre at dette udbytte bliver realistisk.

Lån

Denne metode bruger banker, og det er meget sjældent at investorer bruger denne alene. Investorer kan supplere deres investering i virksomheden med lån, hvis de samtidigt køber ejerandele.

Man skal kunne anskueliggøre at virksomheden indenfor en årrække vil kunne tjene nok penge til at kunne tilbagebetale lånet (incl. renter). Dette gælder især, hvis man skal have lån i en bank (eller hos Vækstfonden)

Bemærk at dette ikke er et konvertibelt lån. Et konvertibelt lån skal håndteres som de 3 ovenstående, da lånet konverteres til ejerandele.

Produkt roadmap

Hvis man udvikler et produkt, så kan man med fordel beskrive hvor langt man er kommet og hvad planen er for de næste versioner af produktet.

Man sælger typisk visionen for det endelige produkt, men der er altid en masse trin på vejen til det færdige produkt. Hvis man allerede har et færdigt produkt, så kan man beskrive forbedringer / udvidelser til produktet.

Hvor mange penge søges

Investor skal vide hvor mange penge der søges. Hvis man forventer at kombinere investeringen med banklån eller andre ting, så bør det også vises. Vækstfonden har nogle produkter, der kan være et godt supplement til investering fra en investor.

Hvad skal investeringen bruges til

Der er ikke grund til at spørge om penge, hvis man ikke har brug for dem. Der er heller ikke grund til at spørge om penge, hvis man ikke ved hvad de skal bruges tid.

Derfor bør man have en god plan for hvordan de investerede penge bruges bedst muligt. Oftest vil det enten være produktet og/eller salgsmotoren, der skal bruge de investerede penge.

Hvis salget skal forbedres, så bør man  opstille en forventning om hvor meget salget kan løftes med den investerede kapital (måske i forhold til hvilken udvikling, der vil være uden kapital)

Budget

Med udgangspunkt i beløbet der søges og hvad pengene skal bruges til, så bør man lave et budget, der giver en realistisk forventning til hvordan økonomien vil udvikle sig de næste 1-3 år.

Det er vigtig for investor at vide, om investeringen er den sidste virksomheden forventer, eller om der forventes yderligere investeringer i fremtiden. Dette giver en god indikation på hvilken type virksomhed, der investeres i.

Valuation

Valuation / værdisætning er altid en svær størrelse. Den er vigtig at estimere for de første investorer, men ikke så vigtig hvis man rejser store penge fra fonde osv.

Hvis man søger investering fra Business Angels (og andre investorer der investerer tidligt), så bør man komme med en umiddelbar forventning til sin valuation. Større fonde udregner selv valuation, da de regner baglæns fra forventet exitværdi, til ønsket forrentning af investeret kapital.

Forvent altid at valuation bliver gransket nøje, og der kommer spørgsmål til hvordan den er fremkommet. Beregn derfor valuation på forskellige måder (få inspiration hos Google) så I kan forklare hvordan den er fremkommet.

I sidste ende er det altid til forhandling. Der er kun ét produkt, og hvis der findes flere købere til produktet kan man typisk tage en højere pris.

CAP Table

CAP table er en liste over nuværende ejere med deres %-vise ejerskab. Dette giver investor overblik over hvem man kommer til at eje virksomheden sammen med.

Man kan vise CAP table før og efter investering.

Hvis der er for mange passive ejere (tidligere medarbejdere o.l.) i en CAP-table, så er det ofte vanskeligere at få en investering. Så der skal helst ”ryddes op” før (eller i forbindelse med) investeringen.

VC Case

Mange startup founders har en drøm om at skabe den helt store virksomhed, få store investeringer, og blive skrevet om i avisen. De startups som får de virkeligt store og mange investeringer (f.eks. Trustpilot, Pleo, Vivino o.l.) er gået VC-vejen.

Når man først får investering fra en VC-fond, så forventes der en kraftig vækst og at virksomheden skal sælges indenfor 5-10 år til en værdi, der er typisk skal runde kr. 1.000.000.000. Det er de færreste virksomheder der er i stand til at skabe denne vækst, selv med rigtigt mange penge fra investorer.

Overvej nøje, om I vil sælge virksomheden som en VC-case (med mange investeringsrunder), eller en virksomhed som går efter færre investeringer (og dermed forventer overskud indenfor 1-3 år).

Løbende forbedring af pitch-deck

Hver gang I har fået kommentarer og spørgsmål til jeres Pitch-deck, så overvej nøje om I kunne have undgået disse ved at være mere klar i pitch-deck. Man skal dog passe på med ikke at overkommunikere, så Pitch-deck bliver alt for tungt.

Generelt om informationer i Pitch-deck

Hvis I ikke i detaljer kan redegøre for alle informationerne i Pitch-deck, så er der risiko for at informationerne i Pitch-deck er forkerte eller mangelfulde. Gøre jer selv den tjeneste at sikre at alle informationer i pitch-deck er 100% korrekte.

Investor vil med stor sandsynlighed finde fejl/mangler i Due Diligence, og det vil skabe utryghed hos investor hvis det sker (og stor sandsynlighed for at en kommende investor springer fra).